SPIN 銷售對話

學習目標

單元	內容
一、人為什麼會改變	在B2B的領域裡，購買決定通常比B2C的零售來得複雜，與其說是銷售，不如說是協助客戶改變習慣可能更為接近真實，所以要運用顧問式銷售，我們就得先從人為什麼會改變的心理動力談起。
二、需求與價值的均衡	掌握需求與價值的均衡，是顧問式銷售對話結構的關鍵底層邏輯，所以本單元我們將討論：大型銷售與小型銷售的異同需求發展的過程如何掌握明確性需求
三、銷售流程的5W1H	銷售流程看似理論，其實是實務的濃縮與精煉，兩者是一體的不同面向，一個是底層的架構與邏輯，一個是真實展現的多元樣貌。本節將會帶領學員拆解銷售流程的組成，以作為真實銷售對話的路線指南。
四、需求探詢對話結構	需求探詢發問技巧，是顧問式銷售的重點技術，其攸關我們的銷售對話是否真能切中要點，可惜的是市場上絕大多數的需求探詢都只做了一半。因此，本單元將與學員一起運用一個問句架構，來完整掌握客戶的真實需求：情境式問句探究式問句含意式問句解決式問句
五、對話設計及演練	學員針對實務情境設計對話並演練。

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