SPIN 銷售對話

學習目標

購買決定背後的⼼理動⼒

何謂需求及何謂價值

結構性的需求探詢發問技巧

「需求導向」透鏡下的銷售流程

如何撰寫⾃⼰的銷售話術

課程大綱

課程單元 課程綱要
一、人為什麼會改變 在B2B的領域裡,購買決定通常比B2C的零售來得複雜,與其說是銷售,不如說是協助客戶改變習慣可能更為接近真實,所以要運用顧問式銷售,我們就得先從人為什麼會改變的心理動力談起。
二、需求與價值的均衡 掌握需求與價值的均衡,是顧問式銷售對話結構的關鍵底層邏輯,所以本單元我們將討論:
  • 大型銷售與小型銷售的異同
  • 需求發展的過程
  • 如何掌握明確性需求
三、銷售流程的5W1H 銷售流程看似理論,其實是實務的濃縮與精煉,兩者是一體的不同面向,一個是底層的架構與邏輯,一個是真實展現的多元樣貌
本節將會帶領學員拆解銷售流程的組成,以作為真實銷售對話的路線指南。
四、需求探詢對話結構 需求探詢發問技巧,是顧問式銷售的重點技術,其攸關我們的銷售對話是否真能切中要點,可惜的是市場上絕大多數的需求探詢都只做了一半。因此,本單元將與學員一起運用一個問句架構,來完整掌握客戶的真實需求:
  • 情境式問句
  • 探究式問句
  • 含意式問句
  • 解決式問句
五、對話設計及演練 學員針對實務情境設計對話並演練。

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