情境銷售

掌握氛圍、致勝成交

解決銷售人員心中的痛

有機會的客戶竟然轉投別人懷抱

明明一開始覺得很有需求的客戶,為什麼跟他說明了商品的相關資訊和售價後,反而變得興趣缺缺?可是後來才過沒多久,就發現他跟競爭品牌購買了。

商品明明更好,但客戶只想比價

我們提供的商品整體的品質和服務,確實比競爭品牌好很多,只不過價格稍微高了一點點,為什麼客戶一定是用比價的方式,最後選了競爭品牌呢?

即將簽的合約卻產生變數

這個客戶也談了一段時間了,需求已經釐清,價格也都有了初步的共識,為什麼到了要簽約前反而聯絡不到他,不然就是一直拖,甚至後來又說他不要了?

雖然是老客戶,但似乎服務不到心坎裡

明明是之前服務過的客戶,這次又有了新需求,可是怎麼感覺上一切都得從頭來過,一點忠誠度都沒有?
其實,以上的痛點都起因於「快」,也就是在銷售的過程中,銷售人員的步調太快,造成了客戶的壓力。對於客戶而言,需求本來就在,只有在「愉快的氛圍」與感受銷售人員的「陪伴」之下,成交才會變得更容易,進而成為一個滿意且忠誠的客戶。
本課程運用「系統化」的感性銷售模式,讓銷售夥伴可以從與客戶的初次互動、商品說明、臨門一腳與跟進和售後服務等各個階段中,「同步」客戶心中的狀態,提供客戶最適當的資訊與支持,以達成成交的目的,並進而提升轉介的機會

訓練效益

掌握客戶心理狀態,讓客戶感覺「被重視」。

營造極佳的銷售氛圍,有效提升成交率。

找出客戶的「痛點」,讓客戶理解為什麼需要這類的商品,引發強烈的需求動機。

善用商品的「特點」~從客戶「痛點」來切入商品的「特點」,減少同業價格競爭。

提升客戶滿意度,維繫客戶長久的良好關係,進而尋求推薦轉介的機會。

銷售,是「陪伴」客戶做出購買決策。

課程結構

剖析客戶的心理狀態

客戶究竟在意的是什麼?決策過程中,客戶的心理狀態會如何變化?

銷售人員該如何調整自己的角色定位

協助客戶解決問題,達到成交目的,進而創造「滿意且忠誠」的客戶。

課綱內容

學習主題 學習綱要
「同步」才是真正的關鍵
  1. 從客戶的角度來看銷售
  2. 重心在於「購買」而不是「銷售」
  3. 銷售怎麼做會更出色
  4. 在客戶的購買決策過程中「陪伴」他
瞭解客戶比競爭對手多「一點」 (八角色之學生)
  1. 瞭解客戶的探索型購買流程
  2. 在客戶的購買流程中提供最合適的支持方式
  3. 有效蒐集客戶的資訊
讓客戶意識到你所提供的「價值」 (八角色之醫生)
  1. 善用提問找出客戶的「痛」或「期待」
  2. 需求探詢三步驟
  3. 從「痛」或「期待」引發「不滿」
  4. 痛點三大思考方向
將商品優勢成為客戶的「選擇」標準 (八角色之建築師)
  1. 強化商品的獨特「特點」
  2. 將商品「特點」與客戶「痛點」聯結
  3. 善用「放大痛苦給快樂」的話術設計技巧
創意拍賣會~產品展演與話術設計綜合練習
  1. 將前面所學習到的「痛點顯價值,特點排競爭」和「放大痛苦給快樂」的技巧,以目前主力銷售的商品為案例,透過創意發想,融會成一個兩分鐘的小組呈現。
  2. 透過競賽元素,讓學員全力參與。
  3. 透過講師豐富的經驗來進行點評回饋,讓學員充分理解所學到的話術設計方法。
陪伴客戶「發現」恐懼 (八角色之諮詢師)
  1. 面對客戶的「恐懼」
  2. 成為客戶最好的「諮詢師」
  3. 面對拒絕的處理
讓客戶成為你的活動廣告車 (八角色之老師、農夫)
  1. 「實際」大於「期望」就會讓客戶「滿意」
  2. 在售後適當地教育客戶
  3. 把滿意的客戶變忠誠
  4. 獲得客戶更多的推薦
銷售關鍵問題
  1. 找出現階段最關鍵的銷售問題
  2. 透過腦力激盪找出解答
  3. 分享彼此更多的經驗

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