情境銷售
掌握氛圍、致勝成交

解決銷售人員心中的痛

有機會的客戶竟然轉投別人懷抱

明明一開始覺得很有需求的客戶,為什麼跟他說明了商品的相關資訊和售價後,反而變得興趣缺缺?可是後來才過沒多久,就發現他跟競爭品牌購買了。

商品明明更好,但客戶只想比價

我們提供的商品整體的品質和服務,確實比競爭品牌好很多,只不過價格稍微高了一點點,為什麼客戶一定是用比價的方式,最後選了競爭品牌呢?

即將簽的合約卻產生變數

這個客戶也談了一段時間了,需求已經釐清,價格也都有了初步的共識,為什麼到了要簽約前反而聯絡不到他,不然就是一直拖,甚至後來又說他不要了?

雖然是老客戶,但似乎服務不到心坎裡

明明是之前服務過的客戶,這次又有了新需求,可是怎麼感覺上一切都得從頭來過,一點忠誠度都沒有?

其實,以上的痛點都起因於「快」,也就是在銷售的過程中,銷售人員的步調太快,造成了客戶的壓力。對於客戶而言,需求本來就在,只有在「愉快的氛圍」與感受銷售人員的「陪伴」之下,成交才會變得更容易,進而成為一個滿意且忠誠的客戶。

本課程運用「系統化」的感性銷售模式,讓銷售夥伴可以從與客戶的初次互動、商品說明、臨門一腳與跟進和售後服務等各個階段中,「同步」客戶心中的狀態,提供客戶最適當的資訊與支持,以達成成交的目的,並進而提升轉介的機會。

訓練效益

掌握客戶心理狀態,讓客戶感覺「被重視」。

營造極佳的銷售氛圍,有效提升成交率。

找出客戶的「痛點」,讓客戶理解為什麼需要這類的商品,引發強烈的需求動機。

善用商品的「特點」~從客戶「痛點」來切入商品的「特點」,減少同業價格競爭。

提升客戶滿意度,維繫客戶長久的良好關係,進而尋求推薦轉介的機會。

銷售,是「陪伴」客戶做出購買決策。

課程結構

剖析客戶的心理狀態

客戶究竟在意的是什麼?決策過程中,客戶的心理狀態會如何變化?

銷售人員該如何調整自己的角色定位:

協助客戶解決問題,達到成交目的,進而創造「滿意且忠誠」的客戶。

課綱內容

學習主題 學習綱要
「同步」才是真正的關鍵
  • 從客戶的角度來看銷售
  • 重心在於「購買」而不是「銷售」
  • 銷售怎麼做會更出色
  • 在客戶的購買決策過程中「陪伴」他
  • 瞭解客戶比競爭對手多「一點」(八角色之學生
  • 瞭解客戶的探索型購買流程
  • 在客戶的購買流程中提供最合適的支持方式
  • 有效蒐集客戶的資訊
  • 讓客戶意識到你所提供的「價值」(八角色之醫生
  • 善用提問找出客戶的「痛」或「期待」
  • 需求探詢三步驟
  • 從「痛」或「期待」引發「不滿」
  • 痛點三大思考方向
  • 將商品優勢成為客戶的「選擇」標準(八角色之建築師
  • 強化商品的獨特「特點」
  • 將商品「特點」與客戶「痛點」聯結
  • 善用「放大痛苦給快樂」的話術設計技巧
  • 創意拍賣會~產品展演與話術設計綜合練習
  • 將前面所學習到的「痛點顯價值,特點排競爭」和「放大痛苦給快樂」的技巧,以目前主力銷售的商品為案例,透過創意發想,融會成一個兩分鐘的小組呈現。
  • 透過競賽元素,讓學員全力參與。
  • 透過講師豐富的經驗來進行點評回饋,讓學員充分理解所學到的話術設計方法。
  • 陪伴客戶「發現」恐懼(八角色之諮詢師
  • 面對客戶的「恐懼」
  • 成為客戶最好的「諮詢師」
  • 面對拒絕的處理
  • 讓客戶成為你的活動廣告車(八角色之老師、農夫
  • 「實際」大於「期望」就會讓客戶「滿意」
  • 在售後適當地教育客戶
  • 把滿意的客戶變忠誠
  • 獲得客戶更多的推薦
  • 銷售關鍵問題
  • 找出現階段最關鍵的銷售問題
  • 透過腦力激盪找出解答
  • 分享彼此更多的經驗
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