經營銷售 - 展宇管理顧問 https://www.seeding.com.tw Tue, 02 Apr 2024 05:34:34 +0000 zh-TW hourly 1 https://wordpress.org/?v=5.9 https://www.seeding.com.tw/wp-content/uploads/2023/09/favicon-150x150.png 經營銷售 - 展宇管理顧問 https://www.seeding.com.tw 32 32 創贏談判 https://www.seeding.com.tw/%e5%89%b5%e8%b4%8f%e8%ab%87%e5%88%a4/ https://www.seeding.com.tw/%e5%89%b5%e8%b4%8f%e8%ab%87%e5%88%a4/#respond Thu, 19 Oct 2023 08:25:01 +0000 https://www.seeding.com.tw/?p=3374 創贏談判 課程目標 如何準備談判 找籌碼＋學談判桌上的攻防戰術。 談判多元應用 對外～業務談判＋對內～全方位談 …

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創贏談判

課程目標

如何準備談判

找籌碼＋學談判桌上的攻防戰術。

談判多元應用

對外～業務談判＋對內～全方位談判。

技巧實務演練

談判技巧講授＋安排實務談判演練。

課程架構

課程設計

單元內容
道篇
找到方向確立目標

序言：何謂創贏談判3.0

        1. 找出你談判的類型
          • 關係還是利益
          • 確認雙方價值觀
          • 談判要求與需求

案例1.獵人與熊大的談判
案例2.你如何打動不願出席領獎的怪博士
案例3.同一產品同一數量如何用1折價格取得

2. 最難三種談判？弱勢方如何找到權力

          • 談判三大關鍵因素
          • 弱勢方如何借勢虛張聲勢
          • 決策者不跟你談或無法打進怎麼談

案例1.歡樂頌男女主角如何博弈
案例2.從小作坊到全球連鎖的蛋糕店

法篇
橫向技巧籌碼運用
        1. 找出你的談判協定最佳替代方案
          • 籌碼設計表-必須-想要-能給
          • BATNA談判協定最佳替代方案
          • 找出你的ZOPA談判協議區
          • 發揮創意方案創造無限可能

案例1.客戶拖貨款如何收回
案例2.打賭打出NBA籃板王

2.增加籌碼常用方法

          • 掛勾戰術
          • 結盟戰術

案例1.滴滴打車如何以小博大合併UBER
案例2.三大電商聯手挖坑

3. 增加籌碼常用方法

          • 掛勾戰術
          • 結盟戰術

案例1.滴滴打車如何以小博大合併UBER
案例2.三大電商聯手挖坑

法篇
橫向技巧說服與讓步
        1. 找出你的談判協定最佳替代方案
          • 籌碼設計表-必須-想要-能給
          • BATNA談判協定最佳替代方案
          • 找出你的ZOPA談判協議區
          • 發揮創意方案創造無限可能

案例1.客戶拖貨款如何收回
案例2.打賭打出NBA籃板王

2.增加籌碼常用方法

          • 掛勾戰術
          • 結盟戰術

案例1.滴滴打車如何以小博大合併UBER
案例2.三大電商聯手挖坑

3.增加籌碼常用方法

          • 掛勾戰術
          • 結盟戰術

案例1.滴滴打車如何以小博大合併UBER
案例2.三大電商聯手挖坑

藝篇
謀略與戰術
      1. 談判常用戰術
        • 談判五字箴言：沖、拖、泡、蓋、送
        • 談判常用戰術
          • 黑白雙煞
          • 啤酒白酒
          • 數字遊戲
          • 最後戰術
          • 略施小惠
      2. 工作實務模擬談判實境演練

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情境銷售訓練 閱讀全文 »

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情境銷售
掌握氛圍、致勝成交

解決銷售人員心中的痛

有機會的客戶竟然轉投別人懷抱

明明一開始覺得很有需求的客戶，為什麼跟他說明了商品的相關資訊和售價後，反而變得興趣缺缺？可是後來才過沒多久，就發現他跟競爭品牌購買了。

商品明明更好，但客戶只想比價

我們提供的商品整體的品質和服務，確實比競爭品牌好很多，只不過價格稍微高了一點點，為什麼客戶一定是用比價的方式，最後選了競爭品牌呢？

即將簽的合約卻產生變數

這個客戶也談了一段時間了，需求已經釐清，價格也都有了初步的共識，為什麼到了要簽約前反而聯絡不到他，不然就是一直拖，甚至後來又說他不要了？

雖然是老客戶，但似乎服務不到心坎裡

明明是之前服務過的客戶，這次又有了新需求，可是怎麼感覺上一切都得從頭來過，一點忠誠度都沒有？

其實，以上的痛點都起因於「快」，也就是在銷售的過程中，銷售人員的步調太快，造成了客戶的壓力。對於客戶而言，需求本來就在，只有在「愉快的氛圍」與感受銷售人員的「陪伴」之下，成交才會變得更容易，進而成為一個滿意且忠誠的客戶。

本課程運用「系統化」的感性銷售模式，讓銷售夥伴可以從與客戶的初次互動、商品說明、臨門一腳與跟進和售後服務等各個階段中，「同步」客戶心中的狀態，提供客戶最適當的資訊與支持，以達成成交的目的，並進而提升轉介的機會。

訓練效益

掌握客戶心理狀態，讓客戶感覺「被重視」。

營造極佳的銷售氛圍，有效提升成交率。

找出客戶的「痛點」，讓客戶理解為什麼需要這類的商品，引發強烈的需求動機。

善用商品的「特點」～從客戶「痛點」來切入商品的「特點」，減少同業價格競爭。

提升客戶滿意度，維繫客戶長久的良好關係，進而尋求推薦轉介的機會。

銷售，是「陪伴」客戶做出購買決策。

課程結構

剖析客戶的心理狀態

客戶究竟在意的是什麼？決策過程中，客戶的心理狀態會如何變化？

銷售人員該如何調整自己的角色定位：

協助客戶解決問題，達到成交目的，進而創造「滿意且忠誠」的客戶。

課程設計

單元 內容
「同步」才是真正的關鍵
  • 從客戶的角度來看銷售
  • 重心在於「購買」而不是「銷售」
  • 銷售怎麼做會更出色
  • 在客戶的購買決策過程中「陪伴」他
瞭解客戶比競爭對手多「一點」 （八角色之學生）
  • 瞭解客戶的探索型購買流程
  • 在客戶的購買流程中提供最合適的支持方式
  • 有效蒐集客戶的資訊
讓客戶意識到你所提供的「價值」 （八角色之醫生）
  • 善用提問找出客戶的「痛」或「期待」
  • 需求探詢三步驟
  • 從「痛」或「期待」引發「不滿」
  • 痛點三大思考方向
將商品優勢成為客戶的「選擇」標準 （八角色之建築師）
  • 強化商品的獨特「特點」
  • 將商品「特點」與客戶「痛點」聯結
  • 善用「放大痛苦給快樂」的話術設計技巧
創意拍賣會～產品展演與話術設計綜合練習
  • 將前面所學習到的「痛點顯價值，特點排競爭」和「放大痛苦給快樂」的技巧，以目前主力銷售的商品為案例，透過創意發想，融會成一個兩分鐘的小組呈現。
  • 透過競賽元素，讓學員全力參與。
  • 透過講師豐富的經驗來進行點評回饋，讓學員充分理解所學到的話術設計方法。
陪伴客戶「發現」恐懼 （八角色之諮詢師）
  • 面對客戶的「恐懼」
  • 成為客戶最好的「諮詢師」
  • 面對拒絕的處理
讓客戶成為你的活動廣告車 （八角色之老師、農夫）
  • 「實際」大於「期望」就會讓客戶「滿意」
  • 在售後適當地教育客戶
  • 把滿意的客戶變忠誠
  • 獲得客戶更多的推薦
銷售關鍵問題
  • 找出現階段最關鍵的銷售問題
  • 透過腦力激盪找出解答
  • 分享彼此更多的經驗

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SPIN 銷售對話 閱讀全文 »

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SPIN 銷售對話

學習目標

購買決定背後的⼼理動⼒

何謂需求及何謂價值

結構性的需求探詢發問技巧

「需求導向」透鏡下的銷售流程

如何撰寫⾃⼰的銷售話術

課程設計

單元內容
一、人為什麼會改變在B2B的領域裡，購買決定通常比B2C的零售來得複雜，與其說是銷售，不如說是協助客戶改變習慣可能更為接近真實，所以要運用顧問式銷售，我們就得先從人為什麼會改變的心理動力談起。
二、需求與價值的均衡

掌握需求與價值的均衡，是顧問式銷售對話結構的關鍵底層邏輯，所以本單元我們將討論：

  • 大型銷售與小型銷售的異同
  • 需求發展的過程
  • 如何掌握明確性需求
三、銷售流程的5W1H銷售流程看似理論，其實是實務的濃縮與精煉，兩者是一體的不同面向，一個是底層的架構與邏輯，一個是真實展現的多元樣貌。
本節將會帶領學員拆解銷售流程的組成，以作為真實銷售對話的路線指南。
四、需求探詢對話結構

需求探詢發問技巧，是顧問式銷售的重點技術，其攸關我們的銷售對話是否真能切中要點，可惜的是市場上絕大多數的需求探詢都只做了一半。因此，本單元將與學員一起運用一個問句架構，來完整掌握客戶的真實需求：

  • 情境式問句
  • 探究式問句
  • 含意式問句
  • 解決式問句
五、對話設計及演練學員針對實務情境設計對話並演練。

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情境銷售

掌握氛圍、致勝成交

解決銷售人員心中的痛

有機會的客戶竟然轉投別人懷抱

明明一開始覺得很有需求的客戶，為什麼跟他說明了商品的相關資訊和售價後，反而變得興趣缺缺？可是後來才過沒多久，就發現他跟競爭品牌購買了。

商品明明更好，但客戶只想比價

我們提供的商品整體的品質和服務，確實比競爭品牌好很多，只不過價格稍微高了一點點，為什麼客戶一定是用比價的方式，最後選了競爭品牌呢？

即將簽的合約卻產生變數

這個客戶也談了一段時間了，需求已經釐清，價格也都有了初步的共識，為什麼到了要簽約前反而聯絡不到他，不然就是一直拖，甚至後來又說他不要了？

雖然是老客戶，但似乎服務不到心坎裡

明明是之前服務過的客戶，這次又有了新需求，可是怎麼感覺上一切都得從頭來過，一點忠誠度都沒有？
其實，以上的痛點都起因於「快」，也就是在銷售的過程中，銷售人員的步調太快，造成了客戶的壓力。對於客戶而言，需求本來就在，只有在「愉快的氛圍」與感受銷售人員的「陪伴」之下，成交才會變得更容易，進而成為一個滿意且忠誠的客戶。
本課程運用「系統化」的感性銷售模式，讓銷售夥伴可以從與客戶的初次互動、商品說明、臨門一腳與跟進和售後服務等各個階段中，「同步」客戶心中的狀態，提供客戶最適當的資訊與支持，以達成成交的目的，並進而提升轉介的機會。

訓練效益

掌握客戶心理狀態，讓客戶感覺「被重視」。

營造極佳的銷售氛圍，有效提升成交率。

找出客戶的「痛點」，讓客戶理解為什麼需要這類的商品，引發強烈的需求動機。

善用商品的「特點」～從客戶「痛點」來切入商品的「特點」，減少同業價格競爭。

提升客戶滿意度，維繫客戶長久的良好關係，進而尋求推薦轉介的機會。

銷售，是「陪伴」客戶做出購買決策。

課程結構

剖析客戶的心理狀態

客戶究竟在意的是什麼？決策過程中，客戶的心理狀態會如何變化？

銷售人員該如何調整自己的角色定位

協助客戶解決問題，達到成交目的，進而創造「滿意且忠誠」的客戶。

課綱內容

單元內容
「同步」才是真正的關鍵
  1. 從客戶的角度來看銷售
  2. 重心在於「購買」而不是「銷售」
  3. 銷售怎麼做會更出色
  4. 在客戶的購買決策過程中「陪伴」他
瞭解客戶比競爭對手多「一點」
（八角色之學生）
  1. 瞭解客戶的探索型購買流程
  2. 在客戶的購買流程中提供最合適的支持方式
  3. 有效蒐集客戶的資訊
讓客戶意識到你所提供的「價值」
（八角色之醫生）
  1. 善用提問找出客戶的「痛」或「期待」
  2. 需求探詢三步驟
  3. 從「痛」或「期待」引發「不滿」
  4. 痛點三大思考方向
將商品優勢成為客戶的「選擇」標準
（八角色之建築師）
  1. 強化商品的獨特「特點」
  2. 將商品「特點」與客戶「痛點」聯結
  3. 善用「放大痛苦給快樂」的話術設計技巧
創意拍賣會～產品展演與話術設計綜合練習
  1. 將前面所學習到的「痛點顯價值，特點排競爭」和「放大痛苦給快樂」的技巧，以目前主力銷售的商品為案例，透過創意發想，融會成一個兩分鐘的小組呈現。
  2. 透過競賽元素，讓學員全力參與。
  3. 透過講師豐富的經驗來進行點評回饋，讓學員充分理解所學到的話術設計方法。
陪伴客戶「發現」恐懼
（八角色之諮詢師）
  1. 面對客戶的「恐懼」
  2. 成為客戶最好的「諮詢師」
  3. 面對拒絕的處理
讓客戶成為你的活動廣告車
（八角色之老師、農夫）
  1. 「實際」大於「期望」就會讓客戶「滿意」
  2. 在售後適當地教育客戶
  3. 把滿意的客戶變忠誠
  4. 獲得客戶更多的推薦
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  1. 找出現階段最關鍵的銷售問題
  2. 透過腦力激盪找出解答
  3. 分享彼此更多的經驗

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數據分析與圖像思維 閱讀全文 »

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數據分析與圖像思維

課程目標

本課程預計訓練學員對於數據應用與思維的整體能力，將會搭配 Google 的六大 數據分析流程進行講述，包括: 數據提問(Ask)、數據準備(Prepare)、數據處理( Process)、數據分析(Analyze)、數據共享(Share)、洞察與行動(Act)等等階段之 教學訓練，將搭配概念、案例的方式進行闡述。

課程設計

單元 內容
【開場】 介紹一些日常中的數據案例，從軟性角度開啟課程，帶領學員 衍生對於數據分析與應用的想像。
【提問力】 說明數據分析第一階段：Ask 的流程。 本段重點在於介紹有效的 數據提問技巧。
【數據準備】 說明數據分析第二階段：Prepare 的流程。 本段重點在於建構數 據結構與資料收集的基礎認知。
【數據整理】 說明數據分析第三階段：Process 的流程。 本段重點在於建構 數據清洗與驗證的相關方法之認識。
【數據分析】 說明數據分析第四階段：Analyze 的流程。 並介紹數據中常見的 描述性分析與預測性思維，搭配說明常見的數據應用類型: 特徵、分群、分類、AI 演算法設計等等。
【圖表思維】 說明數據分析第五階段:Share 的流程。 介紹如何透過各種 視覺化技巧，高效率呈現數據;並介紹一些常見的資料視覺化工具以 及其各自用途，例如：Tableau、PowerBI、Google Data Studio、Flourish 等等。
【行動思維】 說明數據分析第六階段:Act 的流程。 說明將相關資料分析洞察 ，轉換為具體行動的驅動方法。

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社群行銷-影片創作與行銷

假如您是業務或門市銷售人員
想要經營自媒體卻沒有經驗
想要透過影片達到行銷目的
設備不足又想拍出質感影片
拍了影片卻增粉停滯
絞盡腦汁拍片卻無人關注

本課程效益

如何尋找人設定位與風格

如何產製內容與腳本

立即上手的拍攝與剪輯技巧

影片行銷策略與廣告投放

課程設計

單元內容
Youtube 經營變現模式/資源分配/影片行銷迷思。
流量心法高流量內容產製法則。
腳本策劃Youtube、活動紀錄、形象影片、廣告影片、產品影片腳本製作。
燈光佈景複雜背景處理/人像燈光/訪談燈光/產品燈光/自然光應用等。
文案撰寫主題決策/影片講稿/產品文案/風格文案
器材介紹推薦清單及使用方式。
質感分析透過3個方法及5個條件，提升影片質感。
資源介紹免費及付費音樂、圖片、影片資料庫使用教學。
電腦剪輯Youtube,活動紀錄,形象,廣告素材,產品影片剪輯操作。
行銷策略影片發布/導流思維/曝光策略/分析工具。
FB廣告投放廣告後台操作練習，從初階到中階。

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